Planifica un año exitoso

Un paso a paso para la planificación B2B

Tener un año rentable, no es casualidad. Las grandes empresas suelen empezar a planificar unos 3 meses antes de que finalice el año y definen presupuestos. La planificación nos permite trabajar de forma organizada: generar un mayor impacto en la rentabilidad, anticipar resultados de venta y posibles consecuencias, prever y tomar decisiones más precisas.

 

Cómo planificar

  • En primer lugar se define una estrategia general de la empresa, relacionada con la marca y el público: a qué público contactaremos, definición geográfica.

  • El valor de marca o valor agregado. ¿Qué características tenemos por las que nuestro cliente nos elige a nosotros y no a nuestra competencia?

  • Objetivos: un objetivo puede ser aumentar las ventas, pero también se debe incluir nuevas líneas de negocio, exportar, aumentar la satisfacción de los clientes actuales entre otros. Los objetivos deben ser cuantitativos y cualitativos, y deben medirse en el corto, mediano y largo plazo.

  • Metas: a los objetivos le incluimos las variables tiempo, esfuerzo y dinero. Ejemplo, aumentar las ventas en 1 año meses, con un equipo de 3 personas y 30.000 dólares de inversión.

 

Estudia tu público objetivo

Es importante que segmentemos según las siguientes variables:

  • variables del ser: género, donde vive, edad, clase social),

  • variables del actuar: hábitos personales como de compra (utiliza tarjeta, asiste a determinados lugares para entretenerse, se informa por ciertos medios, etc).

El primer desafío de la planificación es que conozcamos a nuestro cliente como una persona, en su rutina diaria, con sus preocupaciones y metas, independiente de su necesidad respecto a nuestro servicio, de esta forma tendremos más claridad para tomar acciones comerciales.

 

Definición de KPI

Un punto clave en la planificación es definir indicadores de rendimiento (o Key Performance Indicators: KPI) durante las diferentes etapas del proceso comercial, cuantitativos y cualitativos. Ver KPI en proceso de compra B2B.

Componentes de un plan de marketing

Luego de definir el público objetivo y los KPI, estos son los puntos mínimos para considerar en un plan:

  • Tipo de actividad: webinar, evento, feria de negocio, content marketing, email marketing.

  • Nombre o campaña: ejemplo, promo especial verano, lanzamiento de línea de servicios.

  • Fecha: Cuándo se va a realizar.

  • Público objetivo: se puede incluir definiciones macro, como clientes actuales y potenciales, o definir por industria.

  • Responsables: Personas que ejecutarán. Se incluyen aliados que participen.

  • Inversión: definir el monto para invertir.

 

Recomendaciones para planificar

Podemos incluir otras variables en el plan, como detalle de la actividad, objetivo de la actividad (posicionamiento, fidelizar, generar demanda en un segmento nuevo) y áreas geográficas.

En una sección aparte, podemos incluir una planificación macro, tipo carta Gantt, para tener claridad de cuántas actividades realizaremos por mes y por país (ver imagen).  Se sugiere incluir otra sección con las acciones a ejecutar de la campaña, para que las personas involucradas tengan claridad de las acciones y los tiempos.

Para que la planificación sea útil a la realidad de la empresa, se recomienda planificar las campañas de forma genérica y estimada. Luego hacer una planificación bien detallada por Q (cada 3 meses). Esta modalidad permite adaptarnos a cambios sin perder el lineamiento general.

 

Conclusión:

La planificación en una empresa nos permite dos grandes cosas: automatizar y optimizar recursos (tiempo, esfuerzo, dinero). Tenemos control de las acciones, de los resultados y de la relación inversión/beneficio, lo que nos permite tomar acciones inteligentes o realizar inteligencia de negocio. Si la planificación y la definición de campañas se realiza en un CRM, tenemos la posibilidad de ver los KPI de forma predeterminada y de replicar las campañas y sus acciones para próximas actividades. Las empresas que se mantienen en el mercado han sabido llevar sus acciones a hábitos y procesos y registrar sus conocimientos para que sean útiles como insumos para el futuro.

Podemos decir que un buen año no se tiene, se planifica.

 


Lectura:

7 claves para un marketing B2B efectivo – CEO.com


 

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Planifica un año exitoso– 24 de noviembre – Chile

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