La transformación digital en el negocio II

Del webinar “Tendencias y oportunidades de Transformación Digital para la toma de decisiones”, por Adriana Molano, Colombia Digital

 

Especialistas recomiendan cómo adoptar la transformación digital en la empresa

En el artículo anterior, especialistas de Genexus, Microsoft y Redhat opinaron sobre el impacto de la transformación digital en los negocios y el relacionamiento con el cliente. En esta oportunidad ellos dan recomendaciones para que la incorporación de la transformación digital sea exitosa en el negocio.

 

“El 48% de los negocios no sabe cómo será su sector en los próximos 3 años”

Dell Technologies

 

¿Qué recomendaciones dan a las empresas para adoptar la transformación digital?

 

Genexus

Rodrigo Álvarez, Business Development Manager

Hoy en día estamos aprendiendo sobre ventas complejas y de proceso largo. Los compradores serán los millennials que tienen otros comportamientos de compra que los gerentes actuales. El próximo gerente de sistemas en diez años ahora es hippie y está en el Cabo Polonio*.

Ya sea servicios o productos, el modelo de suscripción cada vez más está adecuado al consumidor que no se quiere “casar” con las marcas (millenial). Lo que no aporta valor se está cambiando, por lo tanto, recomiendo analizar si somos parte de esa cadena que no aporta valor. El desafío está en ver cómo puedo aportar valor para que no me “abuelicen”, porque si no lo hago, en cualquier momento me van a sustituir.

Si soy un canal, debo ver qué tengo en el medio que no me aporta valor para quitarlo. Un buen ejemplo es Open English: ¿necesito realmente un salón de clase? la empresa une profesores con alumnos. Debo analizar mi rol en la cadena del negocio para no ser el Kodak de esta revolución.

 

Microsoft

Nicolás Gutiérrez, Corporate Sales Manager, Uruguay

La clave está en obtener y analizar data de nuestros clientes, estudiar su comportamiento para ver cómo nosotros podemos ofrecer un servicio mejor. Las empresas saben que si no se hacen tecnológicos, no subsisten. Es importante considerar que más personas toman una decisión de compra empresarial: “el 45% de las decisiones de compra tecnológica se toman entre tomadores de decisión de negocio o business decision makers (BDM). El 55% se toman en el área tecnológica o technology decision makers (TDM), según IDC.

Preparémosnos para hablar con estos BDM de forma personalizada, analizando sus inquietudes y sus objetivos dentro de la empresa. Para agregarle valor a su negocio, es importante hacer que esa solución sea repetible para varias verticales.

Algunas claves para transformarnos:

  • De vendedores de relación a vendedores técnicos y que sepan de la industria. Consultor de preventa.
  • De desarrollo de re venta de productos a ser partners de servicios, agreguemos valor desde los servicios.
  • De proveedor de solución a transformarse en un proveedor que hace que esta solución se inserte en tu negocio, sea rentable y exitoso en el negocio del cliente.

La información es la clave, el Social Selling es la manera de actuar. El Social Selling acelera los tiempos para llegar de la mejor manera a los BDMs. Linkedin, Facebook y Twitter son las redes que más usamos para esto. Es clave que tengamos presencia personal en las redes sociales, utilizarlas para generar una reputación con contenido propio y externo, generar contenido interesante para los clientes y ser ser proactivos y constantes en el contacto con personas.

 

Redhat

César Bua, Gerente de Solution Architects para Sola East

Muchos empiezan esto en pequeño, embrionario, que contagie al resto de la organización, en oposición a intentar cambiar todo de golpe. Hay que considerar los tres ámbitos que mencioné a la vez (personas, procesos y tecnología), así se contagia al resto, más basado en los resultados que en la teoría.

Por ejemplo: Avianca se está transformando. La empresa enfrentaba un tema clave en la  integración de la información de su negocio con otros actores clave, sobre todo en el sistema de reserva. Realizaron un ciclo para evaluar soluciones con un pequeño equipo dedicado a los sistemas de integración: tres personas en una mesa. Luego integraron personas con experiencia en nuevas formas de trabajo. Esto se convirtió en el área de innovación de Avianca.  Vea el caso de éxito Avianca.

Un buen indicio a favor de la transformación digital es que exista el gerente de innovación en las empresas, que suele proponer pero no toma decisiones. No es suficiente con crear una área de innovación, hay que accionar en los tres ámbitos que mencioné antes, empezar en pequeño y evaluar los resultados.

 

Conclusión

Según nuestra experiencia como Marketing TI trabajando con empresas B2B en Latinoamérica, percibimos que se habla más de transformación digital que lo que se aplica en acciones. Los cambios suelen ser resistidos por las mismas personas o los líderes de las organizaciones.

Como todos los cambios, para que funcione, se deben realizar de forma modular y progresiva, con un foco en medición de resultados. Considero que es acertado empezar por personas que apoyen el cambio tecnológico, con acciones simples y gratuitas como utilizar medios sociales en la empresa, así se generan resultados que motivan al resto, y se van incorporando hábitos en la organización de forma progresiva.

*Cabo Polonio es una playa del sur este de Uruguay conocida por sus paisajes hermosos y por su falta de agua y luz.

 

Vea más:

Gestión comercial TI en la era de las redes sociales. Webinar de MTI con Nicolás Gutiérrez, Microsoft.

Cómo ganar en la transformación digital según altos ejecutivos – Forbes.

Avianca se ganó el premio como innovador del año. Vea el caso de éxito Avianca.

 


 

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