La conquista del cliente B2B – PRICC

La generación de confianza

El proceso comercial es como una conquista personal: todos queremos comprar, y vender, pero solemos rechazar a quien presiona, insiste, o es demasiado obvio en su necesidad. Si somos compradores, queremos investigar, evaluar, pedirle recomendación a nuestros conocidos. Cuando ya somos rechazados por la otra persona, retomar la senda de la conquista  es más difícil.

Entonces, ofrecer el producto en el primer contacto con el cliente equivale a pedir casamiento en la primera cita. Es un poco prematuro, ¿verdad? Debemos proceder paso a paso e ir generando interés de nuestra contraparte, conquistarlo de a poco. El cliente se encuentra en el 57% de su viaje de compra cuando se reúne con un vendedor, según HBR. En esa etapa previa a la reunión, la persona necesita ver, informarse, pedir recomendaciones.

En Marketing TI, elaboramos 2 modelos para una conquista comercial: el modelo PRICC, de preparación personal y el APAM, que aborda el acercamiento comercial a nuestro cliente. en este artículo profundizaremos en el primer modelo.

 

Modelo PRICC

P – Presentación personal. ¿Qué es lo primero que hacemos antes de ir a una cita? ¡Nos arreglamos! Es importante tener un perfil de Linkedin personal bien completo, también uno de Linkedin empresa, un sitio web con contenidos de calidad, contenidos audiovisuales y gráficos. Ver cómo tener un perfil personal de alto impacto en Linkedin.

R – Recomendaciones. Más de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación, según Forbes. Debemos mostrar referencias de nuestros clientes y alianzas. En las compras B2B, esta referencia debe ser un caso de éxito, donde se profundice en los resultados de negocio.

I – Intermediarios. Tener contactos que puedan presentarnos ante otras empresas. Al igual que en la conquista, podemos pedirle a algún amigo que nos presente. Uno tiende a responder y tomar acciones cuando la contraparte es conocida. Para la compra empresarial, es más fácil llegar al tomador de decisión cuando un contacto interno nos introduce, a que si accedemos directamente. Por eso recomendamos contactar y generar reconocimiento primero con perfiles ejecutivos.

C- Contactos. No existe mejor inversión que los negocios de network marketing, dice Warren Buffet. Es un tema de matemáticas: cuantos más contactos tenga, tengo más posibilidad de llegar a más gente. Un excelente hábito es agregar a cada persona que conocemos en el ámbito profesional a Linkedin e incorporarlos a la base de datos, para que la misma crezca constantemente.

C – Contenido. Que sea propio e interesante para tu cliente. Una persona que hace deporte, sabe idiomas, lee libros y tiene anécdotas de viaje es conquistador. Cuando uno se cultiva es magnético. El contenido original basado en la experiencia también es magnético: se puede exponer a través de un blog en la web, videos, webinars y por Linkedin empresa. A nivel offline pueden hacerse talleres, casos de éxito, y tener charlas rotativas en las ferias de negocio.

En esta primera etapa de conocimiento por parte del cliente, es importante que nos enfoquemos en que él nos conozca para que genere confianza. Invitémoslo a una cita interesante (taller, webinar), luego hablémosle de nuestros amigos (los clientes y casos de éxito) e invitémoslo a nuestra casa, y que esté hermosa y perfumada! (la web, canales de video y Linkedin empresa). Respetemos su etapa de reconocimiento, no le hagamos tantas preguntas para que nos cuente sus problemas cuando todavía no confía en nosotros. Vayamos ganando su confianza de a poco, con encanto.

Colaboración para Colombia Digital

 

Lecturas:

El comportamiento de compra del cliente B2B – Forrester

 

Invitación:

Próximos cursos online:

– Planificación de marketing

– LinkedIn para vender

 

Cursos en presenciales CHILE:

– Linkedin para potenciar ventas

– LinkedIn para posicionamiento

– Planifica un año exitoso

 


 

Entérate de nuestras actividades en nuestro canal de Linkedin.

Consúltanos a contacto@marketing-ti.com