El indicador cuantitativo de marketing: CIVO

El proceso de comercial de una empresa se mide con KPIs o indicadores de calidad, cualitativos y cuantitativos. En articulos anteriores planteamos el modelo 7-3-V como indicador cualitativo para la medición de las generación de oportunidades de negocio. Para medir resultados cuantitativos, planteamos el modelo CIVO: que consiste en Contactos, Interesados, Visitas en el sitio, Oportunidades de negocio.

 

Tanto los KPIs de 7-3-V y CIVO son los primeros que se perciben cuando se genera demanda de forma automatizada y medible, como parte del proceso comercial.

C- Contactos. Este indicador se percibe cuando se lleva un registro unificado de los contactos, en una base de datos común o en el CRM de la empresa. Registra contactos de todas las actividades de generación de demanda: eventos, ferias de negocio, reuniones, webinars, sitio web y Linkedin. Se recomienda registrar la fuente de ese contacto.

I- Interesados. La cantidad de interesados en servicios y las reuniones de negocio agendadas debería aumentar enseguida aumentan la cantidad de contactos.

V- Visitas en el sitio web. Este es uno de los indicadores que performa muy bien apenas empezamos a ejecutar buenas prácticas en un proceso comercial. Se recomienda medir de qué medio y país vienen esas visitas. Un indicador importante para medir es la disminución de la tasa de rebote (visitas sin interacción en la web) y la recurrencia de los visitantes.

O- Oportunidades de negocio o leads calificados. La oportunidad de negocio se genera luego de que se valida el interés del cliente potencial y otras variables relacionadas con su necesidad de negocio, objetivos y toma de decisión de la organización.

 

Otros indicadores cuantitativos complementarios:

  • Cantidad de inscritos a actividades (eventos, webinars, ferias de negocio).
  • Seguidores en Linkedin y en su canal de webinars.
  • Inbound. Este es uno de los grandes logros de marketing que es importante medir: es la cantidad de solicitudes y consultas que recibe la empresa por iniciativa del cliente potencial. Esto significa que su empresa se encuentra presente en el 57% de su viaje de compra que realiza antes de conocerlo: a través de búsquedas digitales, viralización de contenidos, Linkedin, webinars, y recomendaciones de terceros.

 

Lograr inbound demuestra la madurez de la empresa, significa que la demanda está fluyendo, además de que existen más probabilidades de cerrar una oportunidad inbound, ya que el cliente potencial manifiesta una necesidad de negocio.

 

Buenas prácticas para medir estos indicadores

  • Tener una base de datos unificada. Que en la empresa los contactos se agreguen a la misma base de datos, así se envían invitaciones a eventos y a webinars a la totalidad de contactos.
  • Asociar una herramienta de analítica web al sitio, para medir la cantidad y calidad de las visitas. Existen varias herramientas de este tipo, Google Analytics es gratuita.
  • Para eventos y webinars, en la invitación solicitar inscripción mediante un formulario de contacto. Que sea breve y solicite el correo electrónico.
  • Registrar las oportunidades generadas en un CRM. Indicar de dónde provino esa oportunidad, para tener una medición clara de cuáles iniciativas de marketing funcionan mejor.

 

Próximas actividades:

Taller: Planifica un año exitoso – Miércoles 18 de Enero.

Taller: LinkedIn para potenciar ventas – Jueves 19 de Enero.

Taller ONLINE: Planifica un año exitoso – Jueves 26 de Enero.

 

Contáctanos si deseas talleres personalizados para tu empresa al teléfono (2)29798480 o por mail a contacto@marketing-ti.com