La conquista del cliente B2B

 

El modelo PRICC para generar confianza

El proceso comercial funciona como una conquista personal: todos queremos comprar, y vender, pero solemos rechazar a quien presiona, insiste, o es demasiado obvio en su necesidad. Si somos compradores, queremos investigar, evaluar, pedirle recomendación a nuestros conocidos. Cuando ya somos rechazados por la otra persona, retomar la senda de la conquista  es más difícil.

Entonces, ofrecer el producto en el primer contacto con el cliente equivale a pedir casamiento en la primera cita. Es un poco prematuro, ¿verdad? Debemos proceder paso a paso e ir generando interés de nuestra contraparte. El cliente se encuentra en el 57% de su viaje de compra cuando se reúne con un vendedor, según HBR.

En Marketing TI, elaboramos dos modelos para una conquista comercial: el modelo PRICC, de preparación para generar confianza en el período de búsqueda y validación del cliente y el APAM, para lograr un acercamiento comercial efectivo hacia nuestro cliente. En este artículo profundizaremos en el primer modelo.

Modelo PRICC

P - Presentación personal. ¿Qué es lo primero que hacemos antes de ir a una cita? ¡Nos arreglamos! Es importante tener un perfil de Linkedin personal bien completo, también uno de Linkedin empresa, un sitio web con contenidos de calidad, contenidos audiovisuales y gráficos. Ver cómo tener un perfil personal de alto impacto en Linkedin.

R - Recomendaciones. Más de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación, según Forbes. Además de mostrar referencias de clientes y alianzas, es importante trabajar el “efecto recomendación”: casos de éxito, donde se profundice en los resultados de negocio, lograr más interacciones en Linkedin y en webinars, y tener aptitudes validadas en el perfil personal de Linkedin. El “efecto recomendación” genera confianza inmediata en nuestra contraparte.

I - Intermediarios. Tener contactos que puedan presentarnos ante otras empresas. Al igual que en la conquista, podemos pedirle a algún amigo que nos presente. Uno tiende a responder y tomar acciones cuando la contraparte es conocida. Para la compra empresarial, es más fácil llegar al tomador de decisión cuando un contacto interno nos introduce, por eso opta por entablar contacto con perfiles ejecutivos primero.

C- Contactos. No existe mejor inversión que los negocios de network marketing, dice Warren Buffet. Es un tema de matemáticas: cuanto más cantidad de contactos, tengo más posibilidades de llegar a profesionales clave. Un excelente hábito es agregar a cada persona que conocemos en el ámbito profesional a Linkedin personal e incorporarlos a la base de datos de la empresa. El tener varios contactos en común con una persona antes de contactarla hace que ésta nos sienta cerca.

C - Contenido. Que sea de creación propia e interesante para tu cliente. Una persona que hace deporte, sabe idiomas, lee libros y tiene anécdotas de viaje es conquistador. Cuando uno se cultiva es magnético. El contenido original basado en la experiencia es magnético: publícalo en un blog en la web, en videos, webinars y a través de Linkedin empresa. En modalidad offline pueden realizarse talleres, casos de éxito, y tener charlas rotativas en las ferias de negocio.

En esta primera etapa de conocimiento por parte del cliente, es importante enfocarse en que él nos conozca para que genere confianza. Invitémoslo a una cita interesante (taller, webinar), luego hablémosle de nuestros amigos (los clientes y casos de éxito) e invitémoslo a nuestra casa, ¡y que esté hermosa y perfumada! (la web, canales de video y Linkedin empresa). Respetemos su etapa de reconocimiento y validación, no le hagamos tantas preguntas para que nos cuente sus problemas cuando todavía no confía en nosotros. Vayamos ganando su confianza de a poco, con encanto.

Colaboración para Colombia Digital

Lecturas:

El comportamiento de compra del cliente B2B - Forrester

 

Próximas actividades:

Webinar: Inteligencia Artificial para mejorar la experiencia de tus clientes 27 de Julio - Gratuito!

Workshop en Chile: El Potencial de Social Selling - 10 de Agosto 2017

 

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21/07/17
El viaje de compra del cliente B2B

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98% de las empresas B2B realizan algún tipo de búsqueda online para elegir el proveedor. Forrester.

  

El departamento comercial de una empresa B2B (ventas de empresa a empresa) suele organizar su trabajo con el cliente en forma de embudo. Es correcto si lo vemos desde el punto de vista interno de nuestra empresa, pero si nos situamos en el lugar del cliente cuando tiene una necesidad de negocio, la estructura es muy distinta. Su viaje de compra tiene una forma más compleja que nuestro proceso de venta: la toma de decisión se evalúa en profundidad, es lenta, los presupuestos son más altos y el impacto de la compra es para una organización, o al menos un equipo de ella. Un factor clave en B2B es que el cliente quiere ser educado y piensa en mejorar la eficiencia en el mediano y largo plazo.

 Por eso es fundamental tener en cuenta el viaje de compra del cliente de forma paralela a las fases del proceso comercial. Esto implica cómo define su necesidad, cómo evalúa, cómo se informa, cómo decide y entre quiénes, y cuáles son los puntos de validación para generar confianza.

 

Este viaje está compuesto por tres fases: reconocimiento, validación y compra.

 

Fase 1: Reconocimiento. Es una etapa de búsqueda y descubrimiento. La persona busca en Google, en redes sociales, consulta a sus pares, ve que hace la competencia y evalúa si la información que encontró le genera confianza. Para esto analiza los sitios web de sus potenciales proveedores. Las acciones tomadas en esta fase son en su mayoría online, pero también están las offline como asistir a eventos y consultar a colegas. Es clave generar confianza a través de medios digitales ya que el filtro es grande: se evalúa el universo general y se definen 4 ó 5 proveedores.

El cliente se encuentra en el 57% de su viaje de compra cuando se involucra con un representante de ventas. HBR

 

Fase 2: Validación. Luego del primer filtro, el comprador empieza a realizar comparaciones exhaustivas con la información obtenida. Se compara la oferta de valor, clientes del proveedor, servicios realizados, recomendaciones. La evaluación del sitio web de los proveedores seleccionados toma protagonismo, así como la recomendación de colegas y clientes y la información obtenida a través del vendedor. La influencia de los medios digitales continúa. En esta fase se prioriza la conversación para la toma de decisión, por eso es importante hablar del producto en profundidad.

 

Fase 3: Compra. En esta fase se realizan las comparaciones finales entre los proveedores seleccionados y muy en detalle sobre la propuesta de valor, alcances, equipo de trabajo, resultados a obtener e inversión. Es una fase muy conversacional y offline, donde disminuye la diversidad de medios para obtener información o validación. El cliente conversa con colegas, con el vendedor, y asiste a eventos, pero también se mantiene la influencia digital: sitio web de los proveedores y a través de redes sociales.

 

Es importante destacar que en las tres fases del viaje de compra B2B están presente medios online y offline. En las fases iniciales lo online tiene más preponderancia, y a medida que se acerca a la compra, el comprador invierte más tiempo en actividades offline, pero ni lo online ni lo offline desaparecen en el proceso de compra. Por eso es importante planificar un plan comercial donde exista un marketing con actividades online y offline con un contenido valioso. Además el cliente conversa con colegas y referentes, por eso es clave hacer que los clientes nos recomienden.

 

Próximas actividades:

4 de julio Workshop: Estrategia Social Selling con Webinars y Videos Potencia y profesionaliza tu estrategia de marketing digital.

5 de julio Curso online: Vende más con Linkedin Incrementa tu red de contactos y vende más a tu público objetivo.

13 de julio Curso online: estrategia de webinars Capta el interés de nuevas audiencias, genera base de datos, potencia tu posicionamiento y acelera oportunidades. 

Síguenos en Linkedin y entérate de cursos y webinars

 

Leer más:

El nuevo cierre de negocios B2B. Marketing TI.

El modelo PRICC de generación de confianza digital. Marketing TI.

Estrategia omnicanal para lograr engagement del cliente B2B. Forrester.

 

 

30/06/17
La transformación digital en el negocio II

Del webinar "Tendencias y oportunidades de Transformación Digital para la toma de decisiones", por Adriana Molano, Colombia Digital

Especialistas recomiendan cómo adoptar la transformación digital en la empresa

En el artículo anterior, especialistas de Genexus, Microsoft y Redhat opinaron sobre el impacto de la transformación digital en los negocios y el relacionamiento con el cliente. En esta oportunidad ellos dan recomendaciones para que la incorporación de la transformación digital sea exitosa en el negocio.

“El 48% de los negocios no sabe cómo será su sector en los próximos 3 años”Dell Technologies

¿Qué recomendaciones dan a las empresas para adoptar la transformación digital?

Genexus

Rodrigo Álvarez, Business Development Manager

Hoy en día estamos aprendiendo sobre ventas complejas y de proceso largo. Los compradores serán los millennials que tienen otros comportamientos de compra que los gerentes actuales. El próximo gerente de sistemas en diez años ahora es hippie y está en el Cabo Polonio*.

Ya sea servicios o productos, el modelo de suscripción cada vez más está adecuado al consumidor que no se quiere “casar” con las marcas (millenial). Lo que no aporta valor se está cambiando, por lo tanto, recomiendo analizar si somos parte de esa cadena que no aporta valor. El desafío está en ver cómo puedo aportar valor para que no me “abuelicen”, porque si no lo hago, en cualquier momento me van a sustituir.

Si soy un canal, debo ver qué tengo en el medio que no me aporta valor para quitarlo. Un buen ejemplo es Open English: ¿necesito realmente un salón de clase? la empresa une profesores con alumnos. Debo analizar mi rol en la cadena del negocio para no ser el Kodak de esta revolución.

Microsoft

Nicolás Gutiérrez, Corporate Sales Manager, Uruguay

La clave está en obtener y analizar data de nuestros clientes, estudiar su comportamiento para ver cómo nosotros podemos ofrecer un servicio mejor. Las empresas saben que si no se hacen tecnológicos, no subsisten. Es importante considerar que más personas toman una decisión de compra empresarial: “el 45% de las decisiones de compra tecnológica se toman entre tomadores de decisión de negocio o business decision makers (BDM). El 55% se toman en el área tecnológica o technology decision makers (TDM), según IDC.

Preparémosnos para hablar con estos BDM de forma personalizada, analizando sus inquietudes y sus objetivos dentro de la empresa. Para agregarle valor a su negocio, es importante hacer que esa solución sea repetible para varias verticales.

Algunas claves para transformarnos:

  • De vendedores de relación a vendedores técnicos y que sepan de la industria. Consultor de preventa.
  • De desarrollo de re venta de productos a ser partners de servicios, agreguemos valor desde los servicios.
  • De proveedor de solución a transformarse en un proveedor que hace que esta solución se inserte en tu negocio, sea rentable y exitoso en el negocio del cliente.

La información es la clave, el Social Selling es la manera de actuar. El Social Selling acelera los tiempos para llegar de la mejor manera a los BDMs. Linkedin, Facebook y Twitter son las redes que más usamos para esto. Es clave que tengamos presencia personal en las redes sociales, utilizarlas para generar una reputación con contenido propio y externo, generar contenido interesante para los clientes y ser ser proactivos y constantes en el contacto con personas.

Redhat

César Bua, Gerente de Solution Architects para Sola East

Muchos empiezan esto en pequeño, embrionario, que contagie al resto de la organización, en oposición a intentar cambiar todo de golpe. Hay que considerar los tres ámbitos que mencioné a la vez (personas, procesos y tecnología), así se contagia al resto, más basado en los resultados que en la teoría.

Por ejemplo: Avianca se está transformando. La empresa enfrentaba un tema clave en la  integración de la información de su negocio con otros actores clave, sobre todo en el sistema de reserva. Realizaron un ciclo para evaluar soluciones con un pequeño equipo dedicado a los sistemas de integración: tres personas en una mesa. Luego integraron personas con experiencia en nuevas formas de trabajo. Esto se convirtió en el área de innovación de Avianca.  Vea el caso de éxito Avianca.

Un buen indicio a favor de la transformación digital es que exista el gerente de innovación en las empresas, que suele proponer pero no toma decisiones. No es suficiente con crear una área de innovación, hay que accionar en los tres ámbitos que mencioné antes, empezar en pequeño y evaluar los resultados.

Conclusión

Según nuestra experiencia como Marketing TI trabajando con empresas B2B en Latinoamérica, percibimos que se habla más de transformación digital que lo que se aplica en acciones. Los cambios suelen ser resistidos por las mismas personas o los líderes de las organizaciones.

Como todos los cambios, para que funcione, se deben realizar de forma modular y progresiva, con un foco en medición de resultados. Considero que es acertado empezar por personas que apoyen el cambio tecnológico, con acciones simples y gratuitas como utilizar medios sociales en la empresa, así se generan resultados que motivan al resto, y se van incorporando hábitos en la organización de forma progresiva.

*Cabo Polonio es una playa del sur este de Uruguay conocida por sus paisajes hermosos y por su falta de agua y luz.

Vea más:

Gestión comercial TI en la era de las redes sociales. Webinar de MTI con Nicolás Gutiérrez, Microsoft.

Cómo ganar en la transformación digital según altos ejecutivos - Forbes.

Avianca se ganó el premio como innovador del año. Vea el caso de éxito Avianca.

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19/05/17
La transformación digital en el negocio I

Especialistas opinan sobre los cambios en la forma de hacer negocios

Las empresas de tecnología han han dado los primeros pasos en la transformación digital, pero este proceso se traspasó a todo tipo de compañías, lo que ha cambiado la manera de hacer negocios. La transformación digital implica adoptar lo digital como una forma de comportarnos y relacionarnos. ¿Por qué es importante esto? porque es más rápido y nos permite trabajar y relacionarnos a mayor escala.

La tecnología sólo es una parte que compone la transformación digital, lo importante es utilizarla para lograr los objetivos de negocio. 

“El 66% de los CEOs estiman que la transformación digital es pieza clave en el plan de negocios de las empresas”, según la consultora IDC.

A continuación tres expertos de las empresas Genexus, Redhat y Microsoft exponen sus opiniones y recomendaciones sobre la transformación digital en las empresas.

¿Qué es la transformación digital a nivel comercial?

Genexus

Rodrigo Álvarez, Business Development Manager

“Al principio pensaba que era un concepto 'marketinero' de Gartner, pero es un concepto que lo tenemos en el inconsciente, que hace tiempo lo estamos viendo y viviendo en el mercado”, indica Rodrigo Álvarez.

“Mercado Libre, Ebay o Amazon fueron por ese camino hace 10 años y resultaron exitosos. ¿Qué pasa si la librería es digital? eso es transformación digital, llevar el negocio a lo digital o que lo digital transforme o ayude a la relación con el cliente. En el caso de un artesano, puede utilizar una plataforma para vender sus servicios. El concepto lo teníamos asumido, alguien después le puso un nombre. La clave pasa porque la relación no sea necesariamente cara a cara, tenemos tecnología que me permite escalabilidad y llegar directo a nuestro cliente, evitando el intermediario que no genera valor.

Redhat

César Bua, Gerente de Solution Architects para Sola East

“Muchas compañías entendemos que los negocios van a terminar siendo digitales. No en un 100% pero sí los negocios masivos que apuntan al consumidor final”, indica Bua. “Existen 3 dimensiones de la transformación digital: Personas, procesos y tecnología. Se deben considerar las tres, no una ni dos. Por ejemplo:

  • En tecnología: comprar una máquina industrial o software para automatizar acciones.
  • En personas: prestar atención a la forma de trabajar de la gente para lograr un cambio.
  • En procesos: se necesita un proceso nuevo de fabricación y trabajo más eficiente (con gente que piense de otra manera y otras herramientas)”, precisa el Gerente de Solution Architects de Redhat.
  • “Como Redhat, la transformación digital es uno de nuestros ejes del posicionamiento que tenemos ante el cliente. Tenemos una ventaja de esencia, porque nuestra compañía está basada en el open source”.

Microsoft

Nicolás Gutiérrez, Corporate Sales Manager, Uruguay

“El factor de cambio es el cliente final, él está pidiendo cambios en cómo las empresas brindan sus servicios, y en todos los mercados. Las expectativas del cliente han cambiado, han surgido empresas que están brindando servicios de forma diferente y eso genera un cambio de paradigma”, explica Nicolás Gutiérrez. “Airb&b, Uber, Amazon, Mercado Libre han cambiado el paradigma en la forma de hacer negocios. El modelo de negocio tradicional debe adaptarse a lo que hoy necesitan los clientes. La tecnología se vuelve un factor determinante porque facilita la digitalización del negocio en cualquier lugar y momento”, agrega.

En el pilar de personas, Gutiérrez hace la distinción entre cliente y externo y cliente interno (empleado). Podemos obtener mucha información útil del cliente con las herramientas tecnológicas, y el valor de la transformación consiste en darles poder para que sean más productivos y competitivos, darles libertad y trabajo remoto.

En el próximo artículo los especialistas realizarán recomendaciones para implementar la transformación digital en el negocio.

Vea más

Tendencias y oportunidades de transformación digital para la toma de decisiones - Webinar de MTI con Adriana Molano, de Colombia Digital.

10 tendencias para la transformación digital en 2017 - Forbes

 Próxima actividad

Workshop: Expande tu negocio con Linkedin - 10 de mayo 2017. Uruguay

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21/04/17
La conquista del cliente B2B

El modelo PRICC para generar confianza

El proceso comercial funciona como una conquista personal: todos queremos comprar, y vender, pero solemos rechazar a quien presiona, insiste, o es demasiado obvio en su necesidad. Si somos compradores, queremos investigar, evaluar, pedirle recomendación a nuestros conocidos. Cuando ya somos rechazados por la otra persona, retomar la senda de la conquista  es más difícil.

Entonces, ofrecer el producto en el primer contacto con el cliente equivale a pedir casamiento en la primera cita. Es un poco prematuro, ¿verdad? Debemos proceder paso a paso e ir generando interés de nuestra contraparte. El cliente se encuentra en el 57% de su viaje de compra cuando se reúne con un vendedor, según HBR.

En Marketing TI, elaboramos dos modelos para una conquista comercial: el modelo PRICC, de preparación para generar confianza en el período de búsqueda y validación del cliente y el APAM, para lograr un acercamiento comercial efectivo hacia nuestro cliente. En este artículo profundizaremos en el primer modelo.

Modelo PRICC

P - Presentación personal. ¿Qué es lo primero que hacemos antes de ir a una cita? ¡Nos arreglamos! Es importante tener un perfil de Linkedin personal bien completo, también uno de Linkedin empresa, un sitio web con contenidos de calidad, contenidos audiovisuales y gráficos. Ver cómo tener un perfil personal de alto impacto en Linkedin.

R - Recomendaciones. Más de 8 de cada 10 servicios se compran influenciados por una recomendación, según Forbes. Además de mostrar referencias de clientes y alianzas, es importante trabajar el “efecto recomendación”: casos de éxito, donde se profundice en los resultados de negocio, lograr más interacciones en Linkedin y en webinars, y tener aptitudes validadas en el perfil personal de Linkedin. El “efecto recomendación” genera confianza inmediata en nuestra contraparte.

I - Intermediarios. Tener contactos que puedan presentarnos ante otras empresas. Al igual que en la conquista, podemos pedirle a algún amigo que nos presente. Uno tiende a responder y tomar acciones cuando la contraparte es conocida. Para la compra empresarial, es más fácil llegar al tomador de decisión cuando un contacto interno nos introduce, por eso opta por entablar contacto con perfiles ejecutivos primero.

C- Contactos. No existe mejor inversión que los negocios de network marketing, dice Warren Buffet. Es un tema de matemáticas: cuanto más cantidad de contactos, tengo más posibilidades de llegar a profesionales clave. Un excelente hábito es agregar a cada persona que conocemos en el ámbito profesional a Linkedin personal e incorporarlos a la base de datos de la empresa. El tener varios contactos en común con una persona antes de contactarla hace que ésta nos sienta cerca.

C - Contenido. Que sea de creación propia e interesante para tu cliente. Una persona que hace deporte, sabe idiomas, lee libros y tiene anécdotas de viaje es conquistador. Cuando uno se cultiva es magnético. El contenido original basado en la experiencia es magnético: publícalo en un blog en la web, en videos, webinars y a través de Linkedin empresa. En modalidad offline pueden realizarse talleres, casos de éxito, y tener charlas rotativas en las ferias de negocio.

En esta primera etapa de conocimiento por parte del cliente, es importante enfocarse en que él nos conozca para que genere confianza. Invitémoslo a una cita interesante (taller, webinar), luego hablémosle de nuestros amigos (los clientes y casos de éxito) e invitémoslo a nuestra casa, ¡y que esté hermosa y perfumada! (la web, canales de video y Linkedin empresa). Respetemos su etapa de reconocimiento y validación, no le hagamos tantas preguntas para que nos cuente sus problemas cuando todavía no confía en nosotros. Vayamos ganando su confianza de a poco, con encanto.

Colaboración para Colombia Digital

Lecturas:

El comportamiento de compra del cliente B2B - Forrester

Próximas actividades:

Planifica tu 2017 exitoso - 1 de Marzo 2017. Chile

Linkedin para venta - 2 de Marzo 2017. Chile

 

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27/02/17
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